中國產業通過數字化智能化改造實現升級轉型是確定性的趨勢。目前，數字化智能化對相關產業的改造已逐步從淺層管理向深層運營滲透，從銷售端向供應鏈運維生產、產業協同與整合的方向發展。在此過程中，我們涌現了一批To B的企業，他們也將以新形式穿梭于未來的產業圖景中。他們以有別于傳統的依靠信息化手段，側重于提升信息傳遞與辦公效率；他們通過產業的深度洞察和對需求的精準把握，以便整合創新等手段，技術創新、數據智能以及產業鏈整合創新等手段，提升企業深層運營效果與產業，與商業模型將帶來顯著的變化。他們的可投性與未來的商業價值，不可限量。
9月19日，在磐霖資本十周年慶典暨投資人大會上，磐霖資本To B領域的代表企業的創始人川土微電子創始人CEO陳東坡博士、錙云科技創始人CEO張澄宇、易買工品創始人CEO朱洪濤、共軌之家創始人CEO蔡繼業、瑞云冷鏈董事長CEO鄭瑞祥、圖漾科技創始人CEO業之路費浙平與磐霖資本創始主管合伙人李宇輝展開了圓桌研討，分別從底層設施、數據、產業三個維度暢談了中國產業升級轉型下to B企業創業之路。
陳東坡：我是川土微電子的陳東坡。川土微電子專注于行業用模擬芯片研發生產。2017年磐霖資本投資時，我們只有10個人，今天人員規模成長了10倍，營收成長了30倍。到目前，共有400多家客戶，包括工控、電力電源、通信等行業的重量級客戶，這些都是在磐霖資本投資后取得的成績。目前，芯片成了整個國家戰略部署，大家要有耐心，做時間的朋友，讓我們做出更多更好的芯片。
張澄宇：我是錙云物聯的張澄宇，我們是2019年底就加入了磐霖大家庭。我們是做工業互聯網整體解決方案。我們于2016年成立，之前也完成了4輪融資，接觸過市面上很多的基金，從創業者角度講，最大感受就是磐霖是比較有獨立思考能力的基金。?磐霖投完我們以后，緊接著德國博世也投了我們，我們也是德國博世在中國投資的唯一一家工業互聯網企業，說明國際巨頭對我們理念和產品的認可。
To B領域的創業需要長期積累，不會短期內爆發。To B創業最重要的是創業者基于自己早期對于行業產業的理解，要對未來的前景要有非常清晰準確的認知。
朱洪濤：我是易買工品的朱洪濤。我們是一家做工業品的電商平臺，目前大概服務了2萬多家的設備制造業企業，提供了大概90萬種商品的自動化零部件?，F在，各行各業都在做自動化，但是自動化的零部件又是一個非常長尾的一個供應鏈。
大家對民用品的零售品牌天貓、京東、永輝等都耳熟能詳。但對于工業品零售，很多人腦子里浮現的畫面可能還是中國的傳統五金機電市場門店等，我們認為這個領域也一定會發生改變，未來，中國工業品領域也一定會有中國人的零售品牌。
易買工品成立于2016年， 2018年9月份加入了磐霖大家庭?，F在，這個領域已經發展起來，很多投資機構來找我們，但在2018年時，我們坐還在冷板凳，磐霖是很早期就切入到這個領域，而且整個盡調也非常仔細，當時他們投資團隊在炎炎夏日花了大量的時間跟我們一家一家跑客戶，看我們的數據。這實際代表的是磐霖的做事邏輯和扎實功底。
蔡繼業：我是共軌之家的蔡繼業。共軌之家成立于2015年，專注于商用車后市場的維修保養的數字化改造。目前，我們總共獲得了6次融資，磐霖第3次和第6次里面都有支持。
我們發展有三個階段：2014年-2016年，主要為商用車維修技術和維修站提供一些技術服務，用技術服務的剛需來貼近整個市場；2016年-2018年，做智能設備的研發，嘗試著用數字化智能化的設備通過替代一些人工來提升我們維修站的維修效率和維修質量。在此過程中，衍生了大量的數據，共軌平臺上已經累積了3億多次的修車數據。2018年以后，通過挖掘數據的價值，打造了一些智能化的產品，去賦能維修站，從而讓他們有能力獲取更多的業務。
目前，在全國大概60多萬的維修技師里有53萬的技師是我們的共軌之家用戶，可以說，共軌之家是國內最大的商用車維修技師的流量平臺和服務平臺。另外，在智能化設備業務領域，共軌已經連續2年居增量市場第一。數據服務業務領域，我們今年已經和德邦、順豐、跨越、天天等等物流企業達成深入的合作，托管車子并維修保養服務。
鄭瑞祥：我是瑞云冷鏈鄭瑞祥。瑞云冷鏈整體的定位是想打造一個科技驅動的冷鏈產業互聯網平臺。我們可能是磐霖投資企業里最年輕的一家公司，我們剛成立3個月。
從商業模式講，我們想做好兩件事情：1，對冷鏈行業做平臺化整合，搭建全國冷鏈流通基礎網絡。經過3個月的努力，我們現在已經能夠覆蓋全國100多個地級城市；2，通過數字化和智能化的方式搭建冷鏈運力交易平臺，現在我們冷鏈運力平臺上聚集了1萬臺多臺冷鏈運力。
費浙平：我是圖漾科技的費浙平，專注于3D機器視覺核心技術研發。圖漾成立于2015年，目前，我們的技術研發、產品工程化以及在工業領域里面的落地等都是很自豪的。今年疫情下，我們的出貨量在行業內做到全世界第一。圖漾的發展經歷了三個階段：產品工程化商業化落地——核心技術的積累及產品化——行業里面的標桿客戶和旗艦客戶，就是一個規?；虡I化的起點。
圖漾是磐霖今年官宣的第一個投資案例，當時我們剛完成0到0.9的積累，現在，我們認為公司從0.9到走到了1，而且我們的營收同比增長會超3倍以上，磐霖卡位是很成功的。
陳東坡：中國整個電子產業缺芯少魂，缺芯是缺芯片，少魂是少操作系統，需要有人做一些真正能給到B端客戶、工業級的用戶帶來好的芯片。我之所以創辦川土，還是看到了市場和行業的趨勢。迄今為止，中國芯片的國產化率只有10%。今年大概率也是進口在3千億美金，那我們自己能貢獻三四百億美金這么一個產值。這樣的進口額已經超過所有的進口產品了。
現在回頭看當年的創業初心，還是想要做出好的對客戶有價值的產品。今天，我們得到了大概400多家工業級客戶的認可，大概有160多家上市公司。另外，產品線，磐霖投資我們時，我們是有射頻產品線，現在有三個產品線。從數據看，不管是營收規模還是成長性，對比磐霖投資時，已經實現了30倍增長。
今年上半年半導體領域的投資達到了500多億，已經超過互聯網成為第一大投資賽道。對于我們現在遇到的半導體熱，這也是幸運，也是歷史的責任。
費浙平：之所以做To B的企業，其實是跟自己的工作經驗和成長履歷相關。我工作快有20年了，主要是在服務工業和智能制造行業。2002年到2010年在ARM中國工作，是ARM中國的第一位中國員工。今天市場上高端處理級芯片的領導層級別人員可能就是我培訓出來的工程師。
由于服務工業，這幾年我們跟著很多客戶出海了，大國崛起，我們產生了正向的國際影響力以及作用力。這令我非常開心和激動。
蔡繼業：在創業之前，我在德國博世做了11年商用車電控領域的研發工作。我們說2014年是中國商用車電控元年，在此之前，很多車子是機械控制，2014年以后，所有車子突然多出了一百多個傳感器執行器，而且還有一個控制大腦。從維修的供給端看，大量人員需要更新知識，需要有相關平臺幫助其轉型；從維修的需求端看，中國大概有3千多萬輛商用車、卡車，他們是13萬億物流主要的承載者。當他們組織化、企業化后，也會關注降本增效，這是共軌之家成立和持續發展的一個核心。
一般而言，維修的費用在其日常支出里大約占比5%-7%，而且由于需要維修站分布散，所以匹配維修需求需要40%的時間管理成本。這里面就存在維修需求和維修供給的嚴重錯配。
我們就想通過搭建一個數字化的平臺把全中國的維修站鏈接起來，形成一個協同的網絡，讓他們有能力去承載這些物流車隊及其業務。從本質上，創辦的緣起還是看到維修供給端和需求端強烈的市場需求。
張澄宇：錙云科技成立于2016年，當時我們看到頭部制造業企業和中小微企業都在尋求數字化轉型。對于頭部制造業企業來講，需要專業的咨詢服務，需要兼具IT傳統信息化、OT物聯網開發、DT數據分析、AT自動化4T能力的團隊來聯合。而且，數字化轉型的背后體現的是先進的管理思想。而中小微制造業才是工業互聯網的未來。因為平臺積累的只有中小微制造業的數據。所以，形成工業互聯網只有中小微制造業。這兩年數字化轉型會從概念轉變成落地。
工業互聯網的本質在于：1，解決數據真實性；2，解決數據及時性。當企業的產能對接后，就可以消除中間環節，直接對接到訂單側。工業互聯網對企業帶來的價值是實實在在，給小企業帶來訂單和融資，給大企業降低成本提高效益。
朱洪濤：我是做互聯網出身，2005年進入互聯網，從產品技術到用戶體驗。我在8年前進入了一家在美國稱之為工業品的沃爾瑪的公司-固安捷。所有工業區都能看到它的門店，大概可以提供一百萬種的工業品。
所以我創辦易買工品最大勇氣的來源不甘心，就覺得美國人誕生了可以給客戶提供好體驗的品牌，為什么中國就沒有？這個非常微小的火苗一直在心里燃燒，而且在我們互聯網人心中，覺得互聯網行業，中國人從來沒有輸過。
2016年，我最后一次去日本去學習，當時，突然那一刻我就下定了決心。因為我們站在這個巨人的肩膀上，我們擁有了認知，看到了未來，我們又有中國這么大的制造業工廠市場，所以就創辦了易買工品。
鄭瑞祥：我在物流行業到今年為止，已經整整20年，經歷了物流產業20年急劇變化的全過程；進入冷鏈行業到今年為止整整10年，所以產業背景，深諳產業痛點是我們團隊的核心優勢。
中國冷鏈還處于粗放式發展階段。幾組數據：1，中國的冷鏈流通率現在不到30%，與歐美日發達國家95%以上的水平，至少有4到5倍的差距。2，根據國家的相關部門統計數據，今年整個冷鏈產業市場份額是接近5千億，但其中，TOP3的企業占比不到3%，中國冷鏈產業市場集中度非常低，產業效率非常低。這些一定是要通過網絡化和科技化手段去解決。
今年4月份，我們團隊也是下定決心搭建一個科技驅動的冷鏈產業互聯網平臺，希望通過平臺化、數字化的方式去解決冷鏈產業的標準化以及冷鏈目前流通過程中高成本和低效率的問題。
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鄭瑞祥：To B用戶在意價值，To C用戶注重的是體驗。所以冷鏈這個賽道，我們就一直聚焦我們到底能給我們的平臺雙邊用戶帶來什么樣的價值？我們從一開始就定了目標，那就是通過我們的網絡化、平臺化幫助冷鏈流通實現20%的成本下降。所以我們短時間內就是實現了超預期營收，其核心在我們靠這20%的成本優化成功切入客戶。
費浙平：To B企業發展確實難，但這構成了其競爭的門檻；現在圖漾已經跨過了這道門檻，成為全球出貨量第一的3D機器視覺研發企業，我們無論是團隊規模、營收規模都在幾年時間實現了乘數倍數增長，實現了好的開局，其實都是來自于核心技術的軟件和硬件。
想要評估狀況，可以看兩點：1，看團隊、技術和產品的研發是不是按預期或超預期；2，從全球角度來來跟同行做對比。當有了對整體行業、格局的理解后，心態就會好很多。
張澄宇：To B創業要想清楚終極目標，以終為始，再在資源整合和BD過程中用匹配的路徑。因為我始終堅信能夠通過技術的手段，幫助中小微企業帶來訂單、解決融資，帶來技術升級。這也是我們最早的創業目標，這一件事情現在看來是有可能實現。
蔡繼業：To B服務一定要凸顯出自己價值，那如何挖掘這個價值，這需要兼具產品和運營思維，通過產品開發和運營的持續碰撞、迭代，不斷創新，找到真正能提供的價值點，并創造出價值，不僅僅是簡單的價值轉移，這是需要很多精力。當企業一旦突破這個難點，壁壘就會很深，后面的發展可能會更加容易。
陳東坡：可以分成內功和外功；企業要注重內功，要打通任督二脈找到關鍵點，即研發。川土從一開始就注重研發體系的建設，包括文檔、數據、體系和質量等做得非常完善，這也給大公司留下了深刻印象。外功則是搞清楚用戶的需求點。To B的生意其實是價值發現和利益再分配。價值發現是指企業如何找到客戶完成購買。川土成立以來，我自己調研的客戶大概有200多家，了解客戶需求，如何去創新，我們在這方面做了很多努力。利益再分配則是因為To B生意決策流程非常長，我們要想辦法如何去把蛋糕分配得更好，讓大家都從里面受益。
朱洪濤：To B不是一個沖動型消費，它是由供給端去決定的理智型消費。熊彼特有句話：現代企業的成就不在于讓英國女王用上最好的絲襪，而是讓那些給英國女王制造絲襪的女工能夠有機會用非常低的價格買到跟女王一樣的絲襪。
通過對中國市場的分析，我們用了“農村包圍城市”的策略，做小微企業市場。因為中國大約有320萬家工廠，其中有90%的工廠實際上都是小企業，我們認為中國其實不缺服務大客戶的小客戶，中國非常缺的是服務小企業的大企業。第二，我們用心對待客戶，用更低的供應鏈成本、更高的效率、更好的采購體驗去跟客戶建立信任滿足需求，哪怕是小客戶。
我們一開始將精力集中在自動化零部件行業，先把整個行業的客戶需求提升上來。今天，我們差不多已經聚集了90萬種自動化零部件，我們的現貨供應鏈其實會越來越多。這里面，技術把所有的交易數字化之后，我們可以通過系統去備貨，可以實現一年60次庫存周轉，超出原來市場水平20倍，大幅度提升行業流通效率降低成本，而我們公司團隊平均年齡只有27歲。
朱洪濤：我們希望在6到8年之后，中國人提到買工業品的時候不再想到傳統的五金機電市場，而是想到易買工品。
張澄宇：傳統制造業資源的配置包含兩種資源，一種物料資源，一種是金融資源。我們認為的話工業互聯網會給它加入第三種資源，我們錙云就是希望能夠成為未來工業數字化的數據引擎。
陳東坡：我希望川土在未來能成為中國的TI，能成為多品類的模擬芯片全球重要的供應商。
蔡繼業：我希望共軌之家能夠打造一個商用維修后市場數字化的協同網絡，我們成為整個網絡里面的CPU和路由器：我們有內核驅動其修車的能力以及給到所有商用車去哪里維修，怎么修、買什么配件指引通道的能力。
費浙平：我們的目標成為全世界最強的3D機器視覺的專業技術公司。去年和今年的30%收入是來自于美國的工業自動化的客戶，而且都是美國的上市公司，他們都把我們LOGO給擋住了，貼了它自己的牌子；我們會繼續努力除了讓我們的技術和產品之外，也讓品牌能夠在市場上得到客戶的認可。
鄭瑞祥：我們團隊上周定了一年的目標，就是讓我們平臺上的用戶冷鏈的流通成本在一年之內下降20%。
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